三、服务营销
1. 服务市场主要指标
2. 服务市场规模分析
会员分组讨论：用户的问题与需求，相关图片如下：
第一组：
Q1：为什么维护服务费用比较昂贵?
A1：因为我们服务水平高质量好，所以维护次数少，而且维护包括服务产品的升级或更新，所以维护费用比较高。
Q2： 为什么你们的价格比XX厂家高?
A2：服务行业也是分层次的，不同的服务层次自然会造成价格差别。
第二组：
Q3： 我能够单次付费或按每次维修板件数来付费吗?
A3：我们显然不希望通过这种方式来让业主付费，因为这种付费方式会破坏服务的整体性
Q4：我能把返修外包给第三方来做吗?
A4：把返修外包给第三方，会增加管理上的接口，同样也会增加相应的管理费
第三组：
Q5：你们把HP/SUN 系统销售给我们,那我能直接问他们买服务吗?
A5：一般不会这样做，因为我们提供的服务具有很强的整体性，如果分拆可能会造成效率的降低，或者成本增加
Q6：为什么我支付的费用比当地支援服务团队的费用高?
A6：跨地域服务团队具有较高的竞争力，其服务费用自然会高一些
第四组：
Q7：你们实际的支持费用是多少人天?
A7：实际的服务支持费用需要通过成本分析、竞争和服务质量综合确定
Q8：做Level 2的服务, 你们能只提供 Level 3的服务吗?
A8：如果只提供level3 的服务，可能会出现设备运行不兼容的问题
第五组：
Q9： 我的员工比你们更专业,我不需要你们的技术支持!
A9：贵司的员工只是对主营业务非常专业，但是对我们所提供的服务内容中的技术支持、产品升级等并不专业，我们信守一个理念：Focus on your best, we will do the rest
Q10：降低老系统设备的维护成本 !
A10：系统的维护成本高是正常的，解决问题的方法不是降低维护成本，而是尽快升级至新系统
第六组：
Q11：你们应该使用适应我们需求的流程与组织结构 !
A11：客户需要的流程和组织结构可能是自发的、凌乱的，我们所提供的服务的流程和组织结构是自觉而系统的
Q12：技术支持的成本应该不随着设备规模的扩大而增加！
A12：设备规模扩大，势必造成出错次数的增加，所以相应的技术支持成本也会增加
针对六组的发言，杨老师进行一一点评：
